“棄商從學(xué)”可以算是王偉平人生中最重要的一段經(jīng)歷。利用那次創(chuàng)業(yè)中最重要的一次充電，如今他正帶領(lǐng)著紅蘋果電子——這家在中國視頻矩陣市場(chǎng)中占據(jù)著重要地位的民營企業(yè)，大步流星地往前邁。而在近兩年對(duì)公司的重大調(diào)整中，我們將會(huì)看到一個(gè)全新的紅蘋果。
從各方面來看，浙江紅蘋果電子有限公司是一家成功的安防制造商。這家本部位于浙江杭州——這個(gè)中國安防高端品牌產(chǎn)品制造重鎮(zhèn)的公司，自2001年成立以來，便憑借著其性能卓著的矩陣系列產(chǎn)品迅速成為中國視頻矩陣市場(chǎng)中重要的國產(chǎn)品牌，并于多年占據(jù)著此領(lǐng)域前三位的市場(chǎng)份額。
作為公司的創(chuàng)建人——王偉平是一手將這個(gè)曾是安防經(jīng)銷商的公司成功帶進(jìn)國內(nèi)一線安防品牌之林的重要推手：在紅蘋果成立的當(dāng)年，他就帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)成功研發(fā)出具有完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)的PE系列矩陣控制系統(tǒng)；之后不久，其PE60高密度模塊化矩陣投產(chǎn)，視頻最大輸入可以擴(kuò)展到512路。正因此，紅蘋果得以迅速在中國視頻矩陣市場(chǎng)嶄露頭角。
然而，就在2002年中國安防市場(chǎng)爆發(fā)式增長，大多數(shù)公司在初露鋒芒后即會(huì)乘勝追擊、大撈一筆的時(shí)候，王偉平卻將他很大一部分精力和時(shí)間用到了讀書上面。在那個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻做出常人難以理解的決定，那是怎樣的一段經(jīng)歷？
求學(xué)充電，發(fā)展之初即思“管理和品牌建設(shè)”
同大多數(shù)剛成立不久的中小企業(yè)一樣，起先王偉平遇到的最大問題來自于轉(zhuǎn)型后在公司經(jīng)營管理中的迷茫?！敖üS、轉(zhuǎn)為制造商之后，就發(fā)覺與以前做經(jīng)銷有了明顯的不同，因?yàn)樾枰鎸?duì)企業(yè)經(jīng)營管理的各種問題，例如制造流程如何安排、技術(shù)研發(fā)如何投入、銷售體系如何建立等，這些都是在做經(jīng)銷商時(shí)從未經(jīng)有過的經(jīng)歷，”他回憶道，“所以那時(shí)完全不知道下一步該如何走，是先從業(yè)務(wù)入手還是從技術(shù)入手，總之是沒有主導(dǎo)方向。”
就在當(dāng)年，身心疲憊的王偉平又遭遇了頸椎碎骨的病痛?！凹?xì)小的碎骨隨意地游動(dòng)可能會(huì)壓迫任意的神經(jīng)，導(dǎo)致意想不到的昏厥，所以被迫住院并動(dòng)了兩次手術(shù)，大概休息了半年，”王偉平感嘆道。而恰是這次住院給了他一個(gè)在企業(yè)發(fā)展之初就反復(fù)思考公司該如何建立規(guī)范管理、走長遠(yuǎn)發(fā)展之路的機(jī)會(huì)，“原來公司里的大事小事都是我自己一個(gè)人在弄，本來就已經(jīng)焦頭爛額了，而住院后又面臨著一個(gè)最大的問題，就是我的工作安排。所以在那一段時(shí)間，我進(jìn)一步有了企業(yè)必須要建立規(guī)范化管理的迫切感?！?
這時(shí)，王偉平正好看到了“浙江大學(xué)-香港理工大學(xué)國際企業(yè)培訓(xùn)中心”招生的消息，于是出院不久后，他就毫不猶豫地報(bào)了名。不同于大多數(shù)人選擇讀“EMBA”（工商管理碩士）為自己的職場(chǎng)鍍金，王偉平則是希望借助這次難得的機(jī)會(huì)，能真正學(xué)到紅蘋果需要的管理知識(shí)。“所以我選擇了讀品質(zhì)管理碩士，因?yàn)樽鳛楣S來說，只有通過持續(xù)建立起品質(zhì)管理體系，才能打造我們的優(yōu)勢(shì)?！痹?002—2006年四年的時(shí)間里，王偉平每天都會(huì)花大量的精力在讀書上面?！翱赡苁且庾R(shí)到自己的基礎(chǔ)比較差，所以我很清楚必須要花更多的心思在讀書上，因此當(dāng)時(shí)的公司管理基本沒有參與，處于觀察的狀態(tài)。”
2006年學(xué)業(yè)完成之后，王偉平就像一個(gè)躊躇滿志的大學(xué)畢業(yè)生一樣回到了紅蘋果?！爱?dāng)時(shí)恨不得所學(xué)到的知識(shí)能馬上立竿見影，”不過這只是短暫的沖動(dòng)，在深刻的思考之后他理清了公司調(diào)整的指導(dǎo)思路，也就是說要在保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進(jìn)行改革。因?yàn)樵谀菚r(shí)，王偉平開始重新過問公司的大小事務(wù)、并對(duì)其進(jìn)行梳理，這些舉措開始引起了部分員工的擔(dān)憂，他們認(rèn)為老板開始不信任他們了；這也引起了王偉平的警覺，意識(shí)到公司在積垢多年后進(jìn)行管理方面的改革是不可能一蹴而就的，所以王偉平?jīng)Q定先從理念上入手，通過定期的培訓(xùn)讓公司員工逐步接受系統(tǒng)、規(guī)范的管理理念。
由于經(jīng)歷了06年以前國內(nèi)安防市場(chǎng)的混戰(zhàn)期，王偉平在讀書期間就開始意識(shí)到轉(zhuǎn)型為制造商后，就要同時(shí)開始投入企業(yè)品牌的建設(shè)，只有通過建立起擁有較高附加值的品牌，才能讓紅蘋果擺脫大多數(shù)國內(nèi)廠商之間低水平的競(jìng)爭(zhēng)。除了早期就注重在各大媒體做公司形象的宣傳外，王偉平對(duì)公司品牌內(nèi)涵的精準(zhǔn)提煉，也為紅蘋果后來在中心設(shè)備特別是矩陣市場(chǎng)中保持穩(wěn)定、務(wù)實(shí)的發(fā)展奠定了健康的基調(diào)。例如“紅蘋果”的LOGO，他希望借其設(shè)計(jì)的寓意如鮮明盤旋向上的大紅飄帶，要求企業(yè)在發(fā)展中要保持積極進(jìn)取、不滿現(xiàn)狀鉆研創(chuàng)新的精神；并強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)和穩(wěn)健的經(jīng)營哲學(xué)，即在高度活躍的安防市場(chǎng)中，公司在基礎(chǔ)未夯實(shí)之前，不做盲目的擴(kuò)張。
事實(shí)證明，對(duì)品牌建設(shè)的重視是紅蘋果得以快速成功轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)，因?yàn)樵?004年A&S的十大民族品牌評(píng)比中，紅蘋果就是為數(shù)不多的轉(zhuǎn)型后即建立起自己品牌的廠商。而最為重要的是，在這個(gè)時(shí)期，王偉平對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)和所在行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行了全面的分析，進(jìn)一步明確了紅蘋果未來的發(fā)展方向和行業(yè)定位。
持續(xù)做數(shù)字領(lǐng)域的“中心設(shè)備商”
就像一個(gè)揮之不去的夢(mèng)魘，產(chǎn)品同質(zhì)化、利潤透明化一直以來都是國內(nèi)廠商的心頭大痛。“例如現(xiàn)在的一體化攝像機(jī)、快球等，大家都來做，不斷的低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，使得現(xiàn)在的市場(chǎng)售價(jià)差不多要接近成本了，因此我們希望紅蘋果的品牌和產(chǎn)品定位應(yīng)該有一定的高度?！?
“所以我們一直致力于做一個(gè)高端的中心設(shè)備生產(chǎn)商?！蓖鮽テ奖硎荆@一方面是由于在創(chuàng)業(yè)之初，紅蘋果即以矩陣生產(chǎn)為核心，多年下來積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。更重要的是矩陣產(chǎn)品對(duì)個(gè)性化要求比較高，難以大量生產(chǎn)，“即使在同一車貨里有兩個(gè)產(chǎn)品是一模一樣的概率也非常少，不是路數(shù)不一樣就是功能不同，或者有的只需要視頻不需要音頻，而有的需要報(bào)警有的又不需要??如此一來大廠就不會(huì)花心思來做；同時(shí)矩陣又是中心系統(tǒng)產(chǎn)品，需要廠商有很深的行業(yè)積累和技術(shù)儲(chǔ)備，這又是小廠做不到的，所以這個(gè)行業(yè)又具有一定的門檻?！倍荛L時(shí)間以來，國內(nèi)矩陣市場(chǎng)主要以紅蘋果和另外兩三家品牌為主角，就已經(jīng)充分說明，紅蘋果找對(duì)了市場(chǎng)并形成自己的定位。
可是如今，安防已經(jīng)走向數(shù)字時(shí)代，作為模擬領(lǐng)域中的重要系統(tǒng)產(chǎn)品——矩陣在風(fēng)云多年后，又面臨著一個(gè)新的沖擊?！霸跀?shù)字領(lǐng)域已經(jīng)沒有切換的概念了，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)本身已經(jīng)有路由器、交換機(jī)，不再需要矩陣了。這對(duì)于一個(gè)矩陣廠商來說，就像是從膠卷照片時(shí)代來到了數(shù)碼相機(jī)時(shí)代，新的替代品與你的產(chǎn)品在理念、構(gòu)架等各個(gè)方面都完全不同了，接下來你該怎么辦？”
在不斷地自我反思后，王偉平并沒有迷失方向。他深知，安防由模擬到完全實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，這還要若干年的過渡期，在這個(gè)時(shí)期矩陣依然存在著很長的生命周期。所以如今，紅蘋果仍然沒有放棄對(duì)這一市場(chǎng)的開拓，繼續(xù)在模擬矩陣產(chǎn)品上做進(jìn)一步完善，并且每年都會(huì)相應(yīng)推出性能更高、功能更健全的模擬矩陣來滿足市場(chǎng)的需求。同時(shí)，“安防的價(jià)值在于將其它領(lǐng)域成熟的技術(shù)轉(zhuǎn)化成應(yīng)用，并與用戶的特定安防需求進(jìn)行整合。這在數(shù)字領(lǐng)域也一樣，例如數(shù)字矩陣控制系統(tǒng)，它直接關(guān)系到用戶系統(tǒng)的使用是否方便、可靠等，這里的核心就是對(duì)用戶需求的深刻理解，而這并不是一般數(shù)字廠商都能具備的，”所以王偉平?jīng)Q定，他們會(huì)將這些優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到數(shù)字系統(tǒng)中去，繼續(xù)以系統(tǒng)產(chǎn)品為品牌價(jià)值，在數(shù)字行業(yè)中打造中心設(shè)備廠商的角色。如今，紅蘋果的圖像顯示及管理等各種數(shù)字產(chǎn)品，如數(shù)字遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)字光端機(jī)、智能化系統(tǒng)管理等都已經(jīng)上市。
定制化生產(chǎn)和開放設(shè)計(jì)，照顧客戶所有需求
但如何將對(duì)客戶需求的理解轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶需求的滿足？“這就需要企業(yè)一定要有適合定制化生產(chǎn)的管理體系，從訂單、生產(chǎn)到交貨??每個(gè)環(huán)節(jié)都能保證定制化的執(zhí)行到位?！蓖鮽テ秸f道。因此從2006年開始，紅蘋果就開始圍繞著“定制化生產(chǎn)和個(gè)性化服務(wù)”為主軸方向，在公司生產(chǎn)、技術(shù)以及銷售管理等各個(gè)方面做了全新的調(diào)整。
為了提升企業(yè)定制化的制造能力，王偉平首先從業(yè)務(wù)層面開始，于2007年為紅蘋果導(dǎo)入了CRM（客戶管理系統(tǒng)），將“以客戶為中心”的理念由口號(hào)落實(shí)到了業(yè)務(wù)管理中。另外，借ERP系統(tǒng)保證了各個(gè)流程的固定化和執(zhí)行控制，將管理工作從接受客戶訂單到交貨的各個(gè)環(huán)節(jié)都做了進(jìn)一步理順，保證了每一個(gè)訂單、產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)控制。此后，紅蘋果又重新回來貫徹ISO9000標(biāo)準(zhǔn)并導(dǎo)入5S管理，從質(zhì)量管控環(huán)節(jié)把關(guān)每一個(gè)產(chǎn)品?！拔覀儽仨殗?yán)格執(zhí)行質(zhì)量管理認(rèn)證體系的要求，將以前沒有認(rèn)真做到位的事情，翻過來再次認(rèn)真切實(shí)地做下去?！?
不僅如此，在2007年，紅蘋果還在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面有了一個(gè)重大的轉(zhuǎn)型，即以客戶的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，率先在行業(yè)內(nèi)對(duì)外開放自己的協(xié)議?！斑@是一個(gè)非常重要的突破，因?yàn)樽鳛榭刂葡到y(tǒng)產(chǎn)品的廠家，過去一直都是在行業(yè)中占據(jù)中心的地位，即配套的產(chǎn)品都是圍繞著我們轉(zhuǎn)。但是現(xiàn)在我們要來做‘綠葉’，也就是將系統(tǒng)中心做成一個(gè)配套產(chǎn)品，力求使紅蘋果的系統(tǒng)更具兼容性和包含性，同時(shí)我們還會(huì)積極參與和推動(dòng)行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定與實(shí)施，共同與業(yè)內(nèi)知名生產(chǎn)廠商合作開發(fā)和開放協(xié)議，盡力打破各產(chǎn)品間的協(xié)議互相獨(dú)立，不兼容的現(xiàn)狀，為我們的客戶帶來切實(shí)的實(shí)惠和利益。”王偉平說道。
隨著協(xié)議的開放，紅蘋果的客戶特別是集成商，就可以按照自己對(duì)硬件產(chǎn)品的理解和用戶的實(shí)際需求靈活配置，更可以在相應(yīng)的硬件基礎(chǔ)上利用軟件集成拓展出更多更好的功能和應(yīng)用，比如過去的矩陣都是一組指令搭配一組動(dòng)作，無法滿足所有客戶的要求，但是現(xiàn)在，紅蘋果將指令功能設(shè)計(jì)成一個(gè)基礎(chǔ)的模塊，“給客戶提供一個(gè)擴(kuò)展的空間，如果他們有更多的需求則可以自己去開發(fā)?！?
直銷和經(jīng)銷并行，市場(chǎng)布局由大區(qū)向重點(diǎn)城市滲透
“完全開放以后，我們細(xì)分的市場(chǎng)就出來了，可以做原先封閉時(shí)代做不了的市場(chǎng)。例如我們與軟件商做好兼容，那軟件客戶不就可以幫我們賣產(chǎn)品了嗎？這是從深度上拓寬市場(chǎng)，接下來就是需要從寬度上做透市場(chǎng)了，”王偉平欣然道，“所以現(xiàn)在我們正在對(duì)銷售體系做調(diào)整，采取精耕細(xì)作的策略，希望可以擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額?！?
一年前，紅蘋果的銷售網(wǎng)絡(luò)還主要以覆蓋沿海地區(qū)為主，“所以銷售管理也僅分為華北、東北等幾個(gè)大區(qū)來管理，而每個(gè)區(qū)域也就幾個(gè)人，這樣一來每個(gè)區(qū)域的工作就不可能做到那么細(xì)，也不能照顧到所有的客戶。”所以在2008年，根據(jù)各個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)，王偉平對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了再細(xì)分，通過增加銷售人員，以人為單位加大對(duì)各級(jí)市場(chǎng)的滲透，例如原先是以東三省為單位，現(xiàn)在則逐步到沈陽等各個(gè)城市建立分公司或辦事處。此外，由于原先矩陣產(chǎn)品的特色，必須直接服務(wù)到工程商或甲方，因此過去紅蘋果的銷售渠道主要是以直銷為主，但是增加了快球產(chǎn)品線后，紅蘋果又建立了經(jīng)銷體系，“有的區(qū)域經(jīng)銷商能力的確很強(qiáng)，那么我們就將這些市場(chǎng)交給他們?nèi)グl(fā)揮?！?
為了獲取不同的市場(chǎng)，近幾年，紅蘋果又在中心設(shè)備產(chǎn)品的基礎(chǔ)上拓展了快球、光端機(jī)等產(chǎn)品，以滿足不同市場(chǎng)的需求?！拔覀兎浅Ｇ宄?，現(xiàn)在國內(nèi)的快球市場(chǎng)已經(jīng)到了嚴(yán)重的同質(zhì)化時(shí)期，所以我們必須走另外一條路，也就是圍繞著矩陣這樣的中心設(shè)備來做延伸，走中高端市場(chǎng)，”王偉平分析道，“但是我們又無法回避的是，這其中仍然有很多客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有著高度的敏感，所以我們必須再次細(xì)分產(chǎn)品，在維護(hù)品牌價(jià)值的同時(shí)，盡量滿足到這些市場(chǎng)的大部分客戶的要求。”例如現(xiàn)在，紅蘋果在減少高端快球的部分功能基礎(chǔ)之上，推出了質(zhì)優(yōu)但又價(jià)格較低的同類中低端系列產(chǎn)品。
身體力行，“健康”為公司文化重要元素
經(jīng)過各項(xiàng)縝密的布局，王偉平對(duì)未來的市場(chǎng)充滿自信。他認(rèn)為，盡管2008年中國安防市場(chǎng)受到宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整以及幾起重大自然災(zāi)害的影響，但總體需求不會(huì)受到影響。“因?yàn)榧幢闶悄承﹨^(qū)域市場(chǎng)有所萎縮，但重建之中還會(huì)刺激新的需求；當(dāng)然，今年中國經(jīng)濟(jì)整體的波動(dòng)，可能有些企業(yè)會(huì)感到一些寒意，例如外銷難度加大、資金緊張等，但這是一個(gè)行業(yè)必定要經(jīng)受的過程?！彼硎?，國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有一定周期性的，而這些外部的影響因素恰好給了安防行業(yè)一個(gè)大浪淘沙的過程?！昂牡絹砜赡軙?huì)給安防行業(yè)的很多企業(yè)帶來困難，但是那些健康的企業(yè)是可以經(jīng)受住這些考驗(yàn)的?！蓖鮽テ秸f道。
因此，在這些年紅蘋果的經(jīng)營中，他一直將“健康”看作是企業(yè)成長的重要基礎(chǔ)，即公司的管理體系、文化建設(shè)、各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)等，都要均衡發(fā)展、沒有明顯的漏洞，才能形成新的擴(kuò)張。同時(shí)，曾經(jīng)經(jīng)受過病痛的王偉平，如今更是在日常工作生活中保持健康的態(tài)度，如堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)、不嗜煙酒等，這在某種程度上也帶動(dòng)公司上下在工作中形成積極向上的氛圍。
“作為一個(gè)經(jīng)營者，個(gè)人的人格魅力非常重要，特別是中小企業(yè)，老板的喜好就會(huì)形成公司的文化，所以我必須身體力行?！蓖鮽テ秸J(rèn)為，與其說不去要求別人不做什么，還不如讓別人從自己身上自覺意識(shí)到不能做什么，這樣所產(chǎn)生的積極作用才更明顯。所以，“我一旦決定去做的事情就一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地去做，就像我曾經(jīng)毅然戒掉抽了二十年的煙一樣?！倍@些則具體地體現(xiàn)到了日常的點(diǎn)滴之中，例如在公司的每次大小會(huì)之前，王偉平都會(huì)認(rèn)真地準(zhǔn)備，用比較有說服力的語言和詳細(xì)的資料去感染員工；甚至是一些工作細(xì)節(jié)如怎樣寫好總結(jié)報(bào)告等，他都會(huì)召開專門的培訓(xùn)課做講解。
“通過這樣方式可以起到潛移默化的影響，我要在公司里起到帶頭和推動(dòng)作用，不能簡(jiǎn)單地要求別人而自己不做?！痹谒碌囊?guī)劃中，接下來要做的事情就是，在數(shù)字領(lǐng)域中站穩(wěn)腳跟，完成紅蘋果的二次創(chuàng)業(yè)，繼續(xù)成為數(shù)字領(lǐng)域中的一線中心設(shè)備商?！艾F(xiàn)在我們離這個(gè)目標(biāo)還有一段距離，所以需要繼續(xù)努力，好好鍛煉，用強(qiáng)健的體魄來做沖刺?！?
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團(tuán)旗下的專業(yè)媒體平臺(tái)，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術(shù)及市場(chǎng)趨勢(shì)的專業(yè)媒體傳播和品牌服務(wù)。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會(huì)資源以及豐富的媒體經(jīng)驗(yàn)，提供媒體、活動(dòng)、展會(huì)等整合營銷服務(wù)。
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