歲月無痕。8月，當(dāng)我們再次來到黃浦江邊拜訪泰科中國區(qū)安防總經(jīng)理楊偉漢時，不禁驚覺離上次的訪談已經(jīng)時隔兩年。這期間，“One Tyco”的超級大工程進展如何?泰科安防取得了哪些成就?帶著這些好奇的問題，我們見到了剛剛處理完公司事務(wù)的楊偉漢。

　　碰巧的是，此次采訪正好趕上泰科(Tyco)今年的財政年度結(jié)算，因此，這兩年的發(fā)展概況如何，楊偉漢心中也有了一個很清晰的輪廓。他說，“與兩年前相比，我們的營業(yè)額翻了一倍多。不過，泰科安防這兩年來的成就，是不能完全用營業(yè)額來簡單評估的?！?/P>

　　的確，正如楊偉漢所說，這兩年來，除了營業(yè)額的增長之外，泰科安防在中國市場所取得的最大成就，是公司整體形象在客戶心目中的巨大轉(zhuǎn)變和更貼近用戶的服務(wù)模式。

　　以前，一些不太了解Tyco的用戶，要么只是簡單地把Tyco定位在AD產(chǎn)品供應(yīng)商的位置上，要么認(rèn)為Tyco是“一家不太出名的大公司”，公司旗下的產(chǎn)品和品牌到底有哪些，客戶往往弄不清狀況。而近兩年來，隨著泰科安防公司品牌的建設(shè)與新的服務(wù)模式的建立，越來越多的工程商、最終用戶以及系統(tǒng)集成商，都對泰科(Tyco)這個名字不再陌生，泰科安防的知名度已經(jīng)開始在中國安防市場直線上升。

　　對比前后發(fā)生的變化，楊偉漢欣慰的同時也有些感嘆。能在短短兩年內(nèi)扭轉(zhuǎn)這個局面，他把今天的成績歸功于公司正確的決策以及整個團隊的努力。

　　整合強大品牌資源

　　為客戶提供最佳安防整體解決方案\r\n在早幾年的時候，通過不斷收購，泰科Tyco擁有了先訊美資、ADT、AD、CEM、DSC等國際知名品牌。但公司決策層漸漸發(fā)現(xiàn)，由于旗下品牌較多，不僅需要分別花費精力去為每個品牌做推廣，而且還削弱了泰科Tyco公司的整體形象。于是，在公司上上下下都意識到這個問題之后，2004年，楊偉漢毅然做出了在中國打造“One Tyco”超級大工程的決定，并把旗下包括AD在內(nèi)的所有監(jiān)控產(chǎn)品都歸類到Tyco Video的名下，在中國集中精力打響了“Tyco”品牌名號。

　　在接下來進行市場推廣的過程中，泰科安防發(fā)現(xiàn)，目前用戶不僅對安防產(chǎn)品非常了解，而且對安防的要求也是越來越高，他們所需要的已經(jīng)不是某個單一的產(chǎn)品，而是能充分滿足他們安防需求的最佳整體解決方案，和包括提供產(chǎn)品、安裝、售后服務(wù)在內(nèi)的一攬子服務(wù),即使一個廠商提供的產(chǎn)品再優(yōu)秀，也不足以能滿足客戶的全部需求。從這些明顯的變化中，楊偉漢已經(jīng)洞察到，當(dāng)整個安防市場都對整體解決方案“情有獨鐘”的時候，泰科在上述方面的優(yōu)勢已經(jīng)逐漸發(fā)揮出來，并贏得了很多的市場商機。

　　“以前，人們認(rèn)為安防企業(yè)就是設(shè)備供應(yīng)商，或者單純的提供安裝服務(wù)的系統(tǒng)集成商，而現(xiàn)在，我們所考慮的則是，如何把這一堆優(yōu)秀的產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求整合成一個好的解決方案，并按照產(chǎn)品的不同特性去合理地搭配、安裝，這就是為客戶提供增值服務(wù)的方式。”

　　楊偉漢認(rèn)為，要做到這種“顧問式”增值服務(wù)，首先應(yīng)該要理清服務(wù)的概念和建立新的服務(wù)模式。其次，要擁有富有經(jīng)驗的專業(yè)團隊和全面的專業(yè)知識和產(chǎn)品線。憑借為全球80%的世界前200名零售商、90%的財富雜志500強企業(yè)、300個國際機場、5大洲的公共交通運輸系統(tǒng)、75%的石油提煉廠、200萬家商業(yè)企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗，目前，泰科安防為中國客戶提供的是包括產(chǎn)品銷售、設(shè)計安裝、售后服務(wù)等一系列的服務(wù)，而在中國安防市場上，像泰科這樣，既擁有全面的安防產(chǎn)品線，又擁有自己優(yōu)秀系統(tǒng)集成安裝團隊的廠商可以說還是鳳毛麟角。如果把即將進入中國市場的ADT報警聯(lián)網(wǎng)服務(wù)包括在內(nèi)，泰科的安防業(yè)務(wù)已經(jīng)橫跨了設(shè)備供應(yīng)、安防工程和報警服務(wù)三大領(lǐng)域。另外，泰科(Tyco)公司還擁有CCTV、報警、門禁、EAS、防火系統(tǒng)等全面的產(chǎn)品線，也使得將不同的產(chǎn)品實現(xiàn)真正的“無縫隙”集成成為可能。

　　基于公司強大的產(chǎn)品資源和專業(yè)經(jīng)驗優(yōu)勢，楊偉漢表示，接下來，泰科安防將繼續(xù)關(guān)注用戶的需求，并以更加優(yōu)秀的解決方案來為客戶提供最好的服務(wù)。“以前，公司沒有這方面的能力和資源去關(guān)注這塊市場，隨著中國業(yè)務(wù)的壯大，現(xiàn)在我們不僅有能力去做這件事，而且會做到讓廣大的客戶滿意。如果客戶對你的方案滿意的話，那么他就會再來跟你合作，這就是所謂的業(yè)界口碑吧!”

　　銷售渠道多元化 與不同產(chǎn)業(yè)鏈"親密接觸"

　　隨著中國安防市場的競爭越來越激烈，安防產(chǎn)品利潤逐漸薄弱，銷售環(huán)節(jié)也不斷壓縮，這讓楊偉漢深刻感覺到：單一的產(chǎn)品渠道已經(jīng)不足以滿足客戶的需求了，渠道多元化已經(jīng)成為整個中國安防市場的大勢所趨。\r\n立于市場的前沿，泰科安防隨需而動，及時地調(diào)整了市場推廣的方式。兩年前，泰科安防的產(chǎn)品銷售主要是通過代理渠道模式進行，終端用戶幾乎是離他們最遠的一端。近兩年來，泰科不僅直接與終端用戶進行“親密接觸”，而且還跟工程商、系統(tǒng)集成商等不同的安防產(chǎn)業(yè)鏈進行緊密合作，改變了之前由代理銷售產(chǎn)品的單一渠道模式，實現(xiàn)了多種渠道的完美結(jié)合。

　　對于泰科安防來說，采取多渠道銷售可以兼顧到不同客戶的需求。例如，也許泰科Tyco本身所接觸的終端客只是局限在高端市場，而一些中、低端客戶就可以通過其他渠道來購買產(chǎn)品。雖然目前泰科安防主要是通過各地的分公司來提供解決方案和銷售產(chǎn)品，但楊偉漢表示，因為客戶需求不同，公司依然非?？粗嘏c代理商之間的合作。目前，泰科安防在監(jiān)控和門禁產(chǎn)品方面仍然擁有自己的代理合作伙伴。

　　楊偉漢進一步表示，在監(jiān)控系統(tǒng)方面，等Tyco Video在市場上的影響力進一步擴大之后，Tyco會也去尋找監(jiān)控產(chǎn)品方面的代理商，“我們要讓所有的用戶都知道Tyco Video是屬于Tyco的產(chǎn)品，在產(chǎn)品宣傳方面保持統(tǒng)一性，避免之前因為代理宣傳不統(tǒng)一而造成混亂現(xiàn)象?！?/P>

　　通過多元化的銷售渠道，泰科安防與不同產(chǎn)業(yè)鏈建立了良好的合作關(guān)系，并獲得了很多大型工程項目，其中主要的行業(yè)用戶就有各大工廠、機場、電站、中國四大銀行、國外銀行、世界知名化妝品工廠、著名零售連鎖店、世界級IT公司等等。這些行業(yè)用戶的需求，也讓楊偉漢更加清晰地感受到中國安防市場新的發(fā)展趨勢。

　　感受"數(shù)字安防"時代 注重每一個安全細節(jié)

　　與最終用戶的接觸機會增多，使楊偉強烈地感覺到：數(shù)字安防時代已經(jīng)到來!

　　他發(fā)現(xiàn)，目前很多客戶對模擬系統(tǒng)的興趣正在消失，而對聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字化的方案需求卻逐漸增加。這種趨勢不僅僅只是表現(xiàn)在監(jiān)控領(lǐng)域，整個安防行業(yè)都開始向數(shù)字化邁進，如門禁產(chǎn)品、樓宇對講等，很多產(chǎn)品都開始通過網(wǎng)絡(luò)來進行數(shù)據(jù)傳輸。

　　在楊偉漢的帶領(lǐng)下，泰科安防在中國市場上已經(jīng)提前做好了迎接數(shù)字安防時代的準(zhǔn)備，除了繼續(xù)擁有全模擬系統(tǒng)、數(shù)模結(jié)合的系統(tǒng)之外，公司還花了大量的精力用于數(shù)字傳輸、數(shù)字儲存設(shè)備的研發(fā)上，并且已經(jīng)研發(fā)出來了一些全數(shù)字化的產(chǎn)品。而安防數(shù)字化，也使得楊偉漢意識到了安防廠商即將面臨的新一輪挑戰(zhàn)。

　　“安防數(shù)字化勢必需要引進IT技術(shù)，而IT技術(shù)的進入使得傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品開始面臨新的挑戰(zhàn)。舉例來說，數(shù)字化安防網(wǎng)絡(luò)將變得更加大型化，復(fù)雜化，如何解決數(shù)據(jù)在存儲、傳輸過程的安全漏洞，以保護資料不被人竊取呢?”而這，也成為泰科安防接下來開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品時的一個重要考量因素。

　　例如，目前，有很多硬盤錄像機生產(chǎn)商都采用MPEG-2或MPEG-4的壓縮格式，但由于這些格式的協(xié)議具有公開性，資料也很容易被撰改，所以大部分硬盤錄像機所記錄的資料都不能被當(dāng)作法庭審理的證據(jù)。為了減少安全漏洞，泰科安防并不直接采用這些公開的協(xié)議去生產(chǎn)硬盤錄像機，而是專門針對視頻資料的取證開發(fā)出一種特殊協(xié)議。通過采用自己研發(fā)的協(xié)議，泰科安防開發(fā)出來的硬盤錄像機不僅可以兼容其他品牌的MPEG-4硬盤錄像機，其儲存的數(shù)據(jù)還可以直接拿到法庭作為證據(jù)。據(jù)了解，由泰科安防所生產(chǎn)的硬盤錄像機，其記錄的數(shù)字視頻已經(jīng)經(jīng)過美國和一些歐洲國家的驗證，并且這些數(shù)據(jù)被證明是具有唯一性的。而在當(dāng)前，能將視頻資料拿到法庭上作為合格證據(jù)的，在中國安防市場還并不多見。

　　另外，以球型攝像機產(chǎn)品為例，有些廠商在生產(chǎn)球型攝像機產(chǎn)品時為了節(jié)省成本，采用家用攝像機標(biāo)準(zhǔn)的馬達部件，以至攝像機在安裝使用后不到半個月就不能正常運轉(zhuǎn)。而作為最早生產(chǎn)球型攝像機的廠家，泰科安防所使用的全部都是工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的馬達，因此即使在24小時不停運轉(zhuǎn)地情況下，也可以保證2、3年不出現(xiàn)任何質(zhì)量問題。

　　楊偉漢解釋說：“市場上有些客戶抱怨泰科的產(chǎn)品比較貴，這是因為我們在生產(chǎn)每一個產(chǎn)品時，都是從安防的角度去考慮，而不只是為了達到表面的效果，因此就需要投入更多的科研成本?！?/P>

　　將ADT報警服務(wù)引入中國 進一步提升Tyco品牌形象

　　如今，在產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)方面都取得不錯成績的Tyco，已經(jīng)讓市場感受到了其強大的綜合實力。不過，楊偉漢明白，與在全球其他市場相比，Tyco在中國市場的地位仍然有待提高。他給自己定的下一個目標(biāo)就是，進一步穩(wěn)固Tyco在中國的市場地位，趕上甚至超越Tyco在其他市場所取得的成績。為了達到這個目標(biāo)，楊偉漢正在醞釀著一個新的發(fā)展計劃。他透露，“好戲還在后頭!”

　　2006年5月23日，中國上海。這一天，Tyco安防與消防亞洲公司總裁Mark Barry先生在新聞發(fā)布會上宣布，泰科安防已與新視韋爾公司簽署合資協(xié)議，雙方將遵守中國政府的相關(guān)法律法規(guī)和其它預(yù)先達成的條款，在獲得中國政府批準(zhǔn)后，通過該合資公司向中國市場引入泰科安防旗下ADT品牌的聯(lián)網(wǎng)報警呼叫服務(wù)。由此，Tyco拉開了將ADT報警服務(wù)引進中國市場的序幕。據(jù)楊偉漢表示，這也是接下來Tyco在中國的一個“最大動作”。

　　ADT聯(lián)網(wǎng)報警服務(wù)在全球已經(jīng)有了100多年的發(fā)展歷史，并在60多個國家建立了聯(lián)網(wǎng)報警服務(wù)中心，在聯(lián)網(wǎng)報警服務(wù)方面積累了很多豐富的經(jīng)驗，是泰科安防與消防旗下營業(yè)額最高，也最有影響力的品牌。有關(guān)ADT的具體計劃，楊偉漢微笑著表示，一切要等到今年10月份才會見分曉。界時，泰科安防將舉行新聞發(fā)布會，并邀請政府部門、相關(guān)媒體、行業(yè)用戶、合作伙伴等各行各業(yè)的人士來參加，以正式宣告ADT報警服務(wù)在中國開始運作。

　　楊偉漢透露，泰科安防將首先會從上海試點發(fā)展ADT聯(lián)網(wǎng)報警服務(wù)，然后再逐漸將業(yè)務(wù)拓展到全國各地?！半m然ADT在全球不同的國家都有非常成功的模式，但我們不會去照搬國外的那一套，而是希望不斷超越之前的模式。如果僅僅只是照搬以前那一套的話，那么公司根本就不需要把我放在這里?！睏顐h微笑著說。

　　其實，大約在5年前，泰科就已經(jīng)有了將ADT聯(lián)網(wǎng)報警服務(wù)引進中國的打算，之所以遲遲沒有行動，一切都是為了等待時機及合作伙伴的成熟。“現(xiàn)在，中國人民的生活逐漸走向富裕，人們更加看重安防方面的需求，而基于這么多年所積累的經(jīng)驗，我們很有信心在中國開展這方面的業(yè)務(wù)。引進ADT聯(lián)網(wǎng)報警服務(wù)之后，不僅能進一步豐富泰科在中國安防市場的服務(wù)內(nèi)容，而且將會大大提升泰科的品牌形象，并進一步穩(wěn)固泰科在中國的市場地位。”楊偉漢眼望窗外拔地而起的高樓，憧憬著美好的未來。

　　向著既定目標(biāo)前行\(zhòng)r\n做企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)航員\r\n“要將泰科安防在中國市場的地位提升到與全球市場相同的水平，是我的既定目標(biāo)。實現(xiàn)這個目標(biāo)到底要多少年?這個真的很難估計。也許比較慢，也許比我想象得要快。因為中國市場這么大，成長這么迅速，而且又是如此多變。有時候，你認(rèn)為在其他市場有問題的事情，在中國可能根本就不算什么問題?！彼忉尩溃合袷畮啄昵?，中國的商店幾乎還都是一些小商店，而短短幾年，大規(guī)模的量販店已經(jīng)隨處可見，而這個過程在其他國家的發(fā)展可能至少需要20年或者更長的時間;而且也似乎是在一夜之間，中國就由變成了移動電話的天下……\r\n面對中國這樣一個日新月異的市場，讓楊偉漢堅信目標(biāo)一定會實現(xiàn)的是因為身邊有一支擁有相同理念的團隊和得到了公司對中國市場的重視與大力支持。\r\n楊偉漢認(rèn)為，作為一個團隊的核心人物，最重要的就是要使員工很清楚地知道公司的未來發(fā)展方向。因此，工作中，他把與同事之間的溝通看得非常重要?！艾F(xiàn)在我所制定的策略和方向都是和大家一起商量出來的，而且我在執(zhí)行一項策略前，一定要得到大家的認(rèn)可?，F(xiàn)階段公司發(fā)展較快人員增加迅速，因此，怎樣讓使每個層面的同事都能領(lǐng)悟到相同的精神，這也是我所要面臨的巨大挑戰(zhàn)。”

　　為了激勵團隊的成長，楊偉漢盡量讓每個人選擇他們最適合的事情，一方面形成人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢互補，另一方面為員工充分發(fā)揮潛力提供一個良好的平臺，使員工感受到工作所帶來的開心與滿足感。

　　在管理員工方面，泰科一直以來都保持著一個優(yōu)良傳統(tǒng)：信任和授權(quán)。正是基于對這一理念的理解，楊偉漢總是非常信任地將一些重要的事情交給員工去執(zhí)行，即使員工在執(zhí)行過程中出現(xiàn)失誤，他也不會去埋怨，而是自己主動去承擔(dān)后果。他笑道：“這10多年來，我一直就是以‘不怕死的上司'的形象出現(xiàn)，就像是一面擋箭牌。”不僅自己敢于承擔(dān)責(zé)任，他還提倡員工努力去面對工作中的失誤，而不是互相推卸責(zé)任。他認(rèn)為，如果一個企業(yè)里，員工做事總是推卸責(zé)任的話，內(nèi)耗會太大，從而影響到正常工作的開展。

　　這些年來，楊偉漢在事業(yè)上不停奔跑，工作對于他而言儼然是一種娛樂。他表示，與悠閑的生活相比，自己更喜歡的是不斷挑戰(zhàn)的感覺。而面對進一步擴大市場份額及提升Tyco在中國市場品牌形象的雙重壓力，他已經(jīng)做好了充足的心理準(zhǔn)備。他說，“也許，在達到目標(biāo)的過程中，我所選擇的路程會發(fā)生變化，但只要是我認(rèn)準(zhǔn)的方向，就絕不會輕易改變?！毕嘈旁谒膸ьI(lǐng)下，泰科會不斷地為中國安防用戶帶來意想不到的驚喜。