中國安防產業(yè)在經歷了30多年的不斷發(fā)展之后，整個行業(yè)已經日漸成熟，眾多國內安防廠商不僅在中國本土市場取得了良好的成績，同時越來越多的中國安防廠商也開始走向全球市場，在更為廣闊的全球安防“藍海”市場展開競爭，使得海外市場份額不斷提升。數據顯示，僅僅在全球視頻監(jiān)控領域，中國安防產品的市場占有率就已經超過了20%，而在中國整體出海的大軍中，不僅包括?？?、大華這樣知名的一線廠商，也有如藍色星際、中興力維這樣的國內新興知名安防廠商，不難看出，跨國經營海外市場，是中國安防企業(yè)走向國際舞臺的重要戰(zhàn)略，眾多優(yōu)秀的民族企業(yè)在用自己的實力證明中國制造的新面貌，也使得他們敢于和國際品牌同臺競技。
瞄準重點市場 拓展成長空間
只有在最適合自己藍海中遨游，才可能取得成功。針對目前歐洲安防市場日漸飽和，后繼乏力，而且既有市場的格局已經形成的特點，各廠商都在積極探索和尋找適合自己的目標區(qū)域市場，來自北京藍色星際軟件技術發(fā)展有限公司海外總監(jiān)谷峰描述，包括美國在內的中北美洲以及俄羅斯、土耳其、印度這樣具有成長潛力的市場值得中國安防廠商去發(fā)力。眾所周知，近年來，美國市場的安防需求逐年遞增，不僅是大型工程、政府、警察等公共領域的安防需求不斷增加，民用市場的增速也超過了30%，這樣一個具有巨大成長空間的市場，對于中國安防廠商來講，無疑是一個千載難逢的機遇。此外，對于俄羅斯、土耳其、印度等地市場，不僅對安防產品的需求在增加，而且在采購方面更是采取了開放的態(tài)度，積極歡迎海外廠商競爭，中國廠商無疑得到了更多的機會。
布局海外市場的中國安企，無論是OEM還是品牌化發(fā)展，都曾經受到過國外資本主義金融體系的影響。從大環(huán)境來看，雖然歐元貶值，人民幣的堅挺為出口帶來了一些影響，但中國安防仍然處于一個大洗牌的局勢之下，綜合競爭力較強的中國安企或將迎來更多的機會，而實力稍微欠缺的則面臨淘汰出局的危險，整體而言，2015年的國際貿易形勢處于利好狀態(tài)。
深圳中興力維技術有限公司海外渠道業(yè)務部總監(jiān)鄧旭東認為，針對海外市場，不同公司有自己的定位，也有各自的特色化路線，不可一概而論?？偟目磥?，一是面向運營商和政府的大項目市場，二是面向企業(yè)的業(yè)務，通過與合作伙伴的緊密聯(lián)系，有效地連接起公司和用戶兩端，著重銷售視頻監(jiān)控領域的行業(yè)特色產品。
從以往來看，中國安防出口海外市場的大多是中低端產品，由于一直采取低價的海外競爭策略，在中低端模擬產品市場，能給予后來的廠商的發(fā)展空間就極為有限。近年來，隨著安防網絡化智能化的發(fā)展趨勢日漸加強，網絡化產品正逐漸成為主流，相對而言，這個市場的機會也會更多。但是，類似的中高端網絡產品對技術的先進性要求更高，他要求安防廠商必須具有較強的產品技術實力，才能適應海外市場的競爭。
中國安企的國際化路線，走的并不容易，甚至是艱難。走海外路線，不僅自己的產品要跟上國際步伐，還要克服海外出差的安全問題，新環(huán)境所帶來的不適應的問題，以及其他人為因素所造成的問題，而放大到市場層面，則有可能還要面對產品不符合當地市場需求而產生的挫敗感。目前而言，行業(yè)內認可的解決方案提供商多分布于歐美和日韓等發(fā)達國家，但是按照行業(yè)的發(fā)展趨勢，留給純產品提供商的空間又非常有限。而隨著國際市場的潛力進一步被認知，近年來，中國廠商的產品在海外也頻頻獲得認可，市場份額升高的同時，為中國廠商積累了大量的技術和客戶資源，中國廠商在海外市場的發(fā)力點也更加多元化。
捆綁當地伙伴 尋求深度合作
當然，中國安防企業(yè)在海外發(fā)展，一般都會遇到本地化的問題，對本地市場的不熟悉，對當地法規(guī)的不了解，對銷售渠道的不清楚，這些都會制約中國安防產品進入海外市場。而一般情況下，在海外自建分支機構，自己開拓營銷渠道，往往費時費力，得不償失。在這種情況下，在當地尋找合適的合作伙伴，依靠合作伙伴的力量盡快打開當地市場，就成為初期進入海外市場最好的辦法之一。藍色星際針對美國、俄羅斯、土耳其、印度等市場采取的就是尋找當地的大中型經銷商，對產品進行OEM捆綁銷售，借助當地知名品牌迅速打開市場。
在這個并不是一帆風順的征程中，五年前有過一個分水嶺。當時，中國安防產品的品牌影響力在國際上遠沒有現(xiàn)在這么強大，但中國安防人用自身的努力和堅持不懈，加上扎扎實實地把產品做到極致的態(tài)度，一定程度上扭轉了中國制造在海外的負面形象，正是這樣一步步強大起來的產品基礎，迅速打開并穩(wěn)固了海外市場的中國元素。
那么，在打開海外市場之前，除了要做一些常規(guī)的市場調研以外，還應該考慮哪些因素，中興力維鄧旭東介紹，開拓海外市場，還要考慮公司的綜合定位和對產品線的研發(fā)投入力度等各項因素。例如，在立足國內市場的基礎之上，走向海外之后，公司原有的產品線是否適合國際市場;再如，合適的人才隊伍選拔和團隊建設與產品線的研發(fā)生產是否匹配等等;其次，長期的投入計劃也需要特別注重。國際業(yè)務的產出周期通常比國內的要長，盡管如此，也能為公司帶來長期，豐厚的回報，為企業(yè)帶來的貢獻也會更加多元化。
同時，鄧旭東強調，我們還需要明白的一點是，雖然海外市場廣闊，但是仍然有不少只能看得見，吃不到的蛋糕，因此，布局海外，則需要聚焦在重點拓展的市場部分。
另外，還有一點特別值得關注。目前，海外安防在民用市場的增長十分迅速，據統(tǒng)計，目前全球安防民用市場占比已經超過60%。這個市場目前對于中高端網絡產品的需求十分旺盛。在這種情況下，通過和海外經銷商配合，利用OEM等深度合作方式快速進入海外市場，提前占位，對未來中國廠商在海外安防中高端市場的發(fā)展無疑更為有利。
對于中國安防企業(yè)的海外發(fā)展，藍色星際總裁肖剛就曾經表示：“在數字化時代，安防這碗飯中國人是吃定了的。從某種程度而言，全球安防業(yè)的未來屬于中國。”而在現(xiàn)實中，中國安防廠商的技術實力不斷提升，在中高端網絡產品市場擁有了更多的競爭實力，在海外的競爭也逐漸由淺海走向深藍?？梢灶A見，未來，隨著更多類似藍色星際這樣的中國安防廠商走向深藍，中國安防廠商將會在海外市場占據越來越重要的地位。
在21世紀的國際化中，中國必將扮演一個舉足輕重的角色。近年來，安防行業(yè)一方面走大而全的解決方案路線，該路線具備行業(yè)特色、能滿足客戶一攬子的安防需求，甚至可以從安保服務中找到不少生意機會;一方面更加接地氣，走民用安防路線，甚至向智能家居發(fā)展。一些企業(yè)憑借財力優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢可以做加法，但是大部分只能做減法，需要聚焦在符合自己核心競爭力的方面。
中國作為國際舞臺上的后發(fā)國家，OEM，ODM是獲得產能、技術、市場的必由之路，但是如果僅僅滿足于此，那不進則退。俗話說“以史為鑒，可以知興替”，正在發(fā)生的變化告訴我們，品牌才是最終企業(yè)能做大做強的基礎。目前，在國際舞臺上能獲得業(yè)績增長的中國廠商，也都是依托品牌在進行發(fā)展。不過，我們也很高興看到大陸的其他有一定實力企業(yè)都看到了品牌的力量，盡管歷史包袱較為沉重，但仍然選擇艱難的轉型。
隨著細分行業(yè)的興起，海外市場的解決方案之路也得到了有效的拓展，中興力維鄧旭東分析：“中興力維雖然在安防解決方案方面有著較為成熟的作業(yè)模式，但在布局全球的時候，也要做到局部的聚焦。”“不積跬步無以至千里”是每一個中國安防企業(yè)在做海外市場時都應有的態(tài)度，腳踏實地地在重點市場做出更大的成績，從而進行全面輻射和復制，走出有中國特色的海外市場。
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