增速放緩

　　目前，中國虛擬運(yùn)營商的發(fā)展遇到了瓶頸。中國聯(lián)通監(jiān)管事務(wù)部總經(jīng)理周仁杰在MVNO Summit 2016虛擬運(yùn)營峰會上表示：“轉(zhuǎn)售企業(yè)的挑戰(zhàn)也傳遞到聯(lián)通公司，大家都感受到了壓力。”

　　嚴(yán)格的實(shí)名制下，擠掉水分的虛商發(fā)展速度放緩：月增長用戶由去年的200萬下降到170萬，移動轉(zhuǎn)售凈增用戶占比也由去年的48%下降到30%左右。實(shí)名制也在一定程度上增加了轉(zhuǎn)售企業(yè)的成本，“僅從線上銷售來說，實(shí)名制要求快遞回單，這其中不回收和回收，成本相差8-15塊錢。”業(yè)內(nèi)人士表示。

　　但實(shí)名制是虛商發(fā)展的底線已經(jīng)成為行業(yè)共識。沒有了實(shí)名制，170成為違法信息的通道，虛商業(yè)務(wù)也會走進(jìn)死循環(huán)。周仁杰也表示，長遠(yuǎn)而言，實(shí)名制對于虛商健康發(fā)展。

　　盈利之路漫漫

　　虛商遭遇寒冬，核心還是其他因素所致;不同于國外成熟的虛擬運(yùn)營市場，中國的虛商進(jìn)入的是一個(gè)移動滲透率90%以上、三家基礎(chǔ)運(yùn)營商競爭激烈的通信市場，留給虛商的市場空間并不多。而在批零倒掛的現(xiàn)實(shí)下，虛商如果走傳統(tǒng)通信的老路無疑會走入死胡同。“其實(shí)所謂的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，這是一個(gè)非常傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。如果要去建立一個(gè)完善的、完整的電信運(yùn)營商的運(yùn)營管理體系，對于任何一個(gè)民營企業(yè)、包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是一件非常困難的事情。”阿里通信總經(jīng)理余鵬武的觀點(diǎn)頗具代表性。

　　虛商需要創(chuàng)新之路，需要尋找盈利模式。目前，42家虛商都在虧損，“有一兩家實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利，但算上前期投入的話還是虧損。”中國信息通信研究院高工許立東表示。

　　從國際經(jīng)驗(yàn)來看，虛商盈利之路也非一蹴而就。即便是品牌和客戶運(yùn)營較好的維珍在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進(jìn)入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強(qiáng)轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負(fù)的。

　　正視現(xiàn)實(shí)，回歸理性的虛商仍需尋找盈利之路。“假如說170的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)本身不能成立、本身不能盈利的話，上面疊加任何的‘互聯(lián)網(wǎng)+’、或者疊加任何的生態(tài)，無非就是給170的業(yè)務(wù)加一個(gè)緊箍咒。”余鵬武表示。多家虛商負(fù)責(zé)人也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)：“首先是活下去，之后才有資格談怎樣活得精彩。”

　　抱團(tuán)取暖贏未來

　　如何活下來?在講究生態(tài)的移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，單打獨(dú)斗早已過時(shí)。聚合產(chǎn)業(yè)鏈各方力量已是必選項(xiàng)。虛商之間、虛商與運(yùn)營商已經(jīng)不再是單純的競爭關(guān)系。

　　愛施德與263合作國際業(yè)務(wù)、遠(yuǎn)特將自身定位為平臺，通過云端的方式給平臺合作伙伴提供不同的支撐體系，新的合作模式都初見端倪。與基礎(chǔ)運(yùn)營商之間，對于虛擬運(yùn)營商與代理商的最大區(qū)別就是前者能與基礎(chǔ)運(yùn)營商成為長期捆綁的合作伙伴，而代理商與電信運(yùn)營商只是簡單的線性關(guān)系，按照完成業(yè)務(wù)的數(shù)量提成。

　　基礎(chǔ)運(yùn)營商也需要長期合作伙伴。業(yè)內(nèi)專家表示，電信運(yùn)營商歡迎的虛擬運(yùn)營合作伙伴是能夠推動自身核心競爭力增長，并通過多邊契約優(yōu)化產(chǎn)業(yè)治理結(jié)構(gòu)的，提高資源利用率和價(jià)值提升。

　　在通信業(yè)人口紅利逐漸消失，三大運(yùn)營商市場格局基本固定的情況下，對虛擬運(yùn)營商而言，絕對的市場空隙減少，但隨著2G到3G，再到4G，差異化的市場空間增大，電信運(yùn)營商的產(chǎn)品優(yōu)勢在于規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，虛擬運(yùn)營商的市場機(jī)會就在于小眾化、定制化。業(yè)內(nèi)專家向記者表示，電信運(yùn)營商如果什么業(yè)務(wù)都做，那企業(yè)規(guī)模就會太大，而需要相應(yīng)的成本和投入。從比較優(yōu)勢的角度來看，虛擬運(yùn)營商也有機(jī)會。在專家看來，虛擬運(yùn)營商要獲得成功，要找到與電信運(yùn)營商的利益互補(bǔ)點(diǎn)，利用原生優(yōu)勢找到細(xì)分市場，為目標(biāo)客戶群提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　把握行業(yè)發(fā)展的大勢，方能找到創(chuàng)新的方向。方正證券通信首席分析師馬軍認(rèn)為，目前最關(guān)鍵的問題是如何能把流量、用戶、增量的用戶，還有整個(gè)數(shù)據(jù)流，這些所有的環(huán)節(jié)，進(jìn)行不斷地疊加，形成新的用戶體、新的數(shù)據(jù)體，再承接一個(gè)新的業(yè)務(wù)。虛擬運(yùn)營商未來應(yīng)該要做的是考慮我要做什么?

　　在實(shí)踐中，不同于以前總是將差異化、細(xì)分市場作為口號，而今更多的虛商開始亮出干貨：巴士在線旗下的中麥通信針對青少年市場發(fā)力，遠(yuǎn)特的平臺、263主攻國際市場等。遠(yuǎn)特通信總裁王磊談及兩年來的虛商歷程表示：兩年走下來，離不開兩件事，一個(gè)是精細(xì)化運(yùn)營，必須思考好所有的整體生命周期，精細(xì)化運(yùn)營它。另外一點(diǎn)就是要創(chuàng)新發(fā)展，不管是模式創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新，還是合作者一起通過產(chǎn)品的整合再創(chuàng)新。

　　馬軍表示，虛商一定要依靠資本的力量。只有依靠資本的情況下，才有底氣、有資產(chǎn)，整個(gè)企業(yè)的ROE、整個(gè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)才能走得更好。要借助資本，實(shí)際上，虛商中很多企業(yè)已經(jīng)開始對接資本，拓展產(chǎn)業(yè)版圖。

　　但玩資本也需要有商業(yè)模式的支撐，馬軍表示，商業(yè)模式?jīng)Q定未來誰是贏家。資本市場的一些上市公司，不管是未來的流量經(jīng)營也好，在整個(gè)行業(yè)的需求非常巨大、非常旺盛，但是這個(gè)市場上目前還沒有看到任何一個(gè)贏家，很多贏家僅僅是基于需求而適應(yīng)這個(gè)市場。

　　從資本的角度看虛商，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)的不同時(shí)期、資本市場會有不同的愛好。初期比如用戶、業(yè)務(wù)等，資本會從用戶價(jià)值到企業(yè)價(jià)值都進(jìn)行投入，但如果向前走，需要更大的成本、甚至很難支撐其后續(xù)的發(fā)展，那么資本認(rèn)為企業(yè)具備很大的風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于用戶和業(yè)務(wù)發(fā)展比較穩(wěn)定的情況下，資本會嫌棄你發(fā)展的速度不夠快，從估值指標(biāo)來看，從用戶價(jià)值到企業(yè)價(jià)值、從收入價(jià)值到企業(yè)價(jià)值，會以PS或者其他方式來估值，可能會預(yù)估發(fā)展到的某一個(gè)階段，會要求現(xiàn)金流折現(xiàn)，估值又會很低，在不同的時(shí)期怎么平衡也是一個(gè)技巧。