張新房

　　安防企業(yè)發(fā)展遵循從產(chǎn)品到解決方案，再到服務(wù)的發(fā)展脈絡(luò)：以前我自己也鼓吹安防1.0、2.0和3.0的概念，安防企業(yè)最早期做的是產(chǎn)品供應(yīng)商，但是單純做產(chǎn)品(安防1.0 Product)，利潤(rùn)相對(duì)低、競(jìng)爭(zhēng)也很激烈;所以后面會(huì)發(fā)展到產(chǎn)品+解決方案(安防2.0 Solution)，規(guī)模再擴(kuò)大的話就是產(chǎn)品+解決方案+服務(wù)，企業(yè)也會(huì)升級(jí)到安防3.0Service。

　　國(guó)際大廠牌的安防業(yè)務(wù)發(fā)展差不多也是這個(gè)思路，第一階段做產(chǎn)品，第二階段做方案，第三階段做服務(wù)。

　　一、賣產(chǎn)品、做工程回款壓力大

　　以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，單純賣產(chǎn)品，制造商壓力很大，但是外企賣產(chǎn)品，是現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以沒(méi)有資金壓力。代理商從我們這邊拿貨必須付現(xiàn)金，即使有賬期也是很短的兩三個(gè)月，所以說(shuō)做產(chǎn)品的現(xiàn)金流比較好。但是在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈。國(guó)內(nèi)廠商生產(chǎn)的攝像機(jī)可能就一二百塊，你若賣到兩千塊，很大一塊市場(chǎng)自然會(huì)消失。你單支攝像機(jī)可以用到五年，國(guó)產(chǎn)可以用二三年，就算國(guó)產(chǎn)的年年壞，還是具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。所以說(shuō)做產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，要提高競(jìng)爭(zhēng)力，你的產(chǎn)品必須有過(guò)人之處，比如某品牌的寬動(dòng)態(tài)攝像機(jī)十年前賣2300大洋，十年后還是賣2300。現(xiàn)在技術(shù)一直在更新?lián)Q代，但它的價(jià)格并沒(méi)有變化。

　　現(xiàn)在慢慢有些變化的是，一些做產(chǎn)品的廠商開始涉足工程，而一些工程商或集成商也有建立自己的產(chǎn)品線，相互交換融合。單純?cè)O(shè)備比較簡(jiǎn)單，但做工程就很復(fù)雜，工程的項(xiàng)目周期通常比較長(zhǎng)，有些項(xiàng)目還可能爛尾，碰到好些的業(yè)主可能會(huì)給你付清款項(xiàng)，碰到不好的可能不給你付款，你可能就會(huì)被壞賬拖死。

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)智能建筑工程壞賬也很普遍，所以說(shuō)做項(xiàng)目Solution也挺辛苦的。你給客戶做規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，他可能覺得是一個(gè)很好的愿景，等到做成后，他會(huì)說(shuō)這不是我想要的東西，他就不給你驗(yàn)收，就拿不到錢。所以說(shuō)用戶或業(yè)主的期望值是很高的。

　　做工程和做項(xiàng)目最最關(guān)鍵的還是回款問(wèn)題，項(xiàng)目做得再好收不到錢也是白辛苦。隨著地產(chǎn)行業(yè)的資金收緊，最近多家房地產(chǎn)的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目的正?；乜钍茏?。“有些企業(yè)用1000萬(wàn)換1000萬(wàn)，用人肉換豬肉吃，還換的那么辛苦。”

　　二、外企在服務(wù)上的動(dòng)作

　　現(xiàn)在在智能建筑市場(chǎng)中，可以提供服務(wù)業(yè)務(wù)的主要集中在外企，像我們的同行西門子、江森自控，都設(shè)有服務(wù)部。所謂服務(wù)不單單就是一個(gè)維修服務(wù)中心或者Call Center。

　　中國(guó)智能建筑的市場(chǎng)正在呈現(xiàn)高速發(fā)展，城市化帶來(lái)的高樓的建設(shè)熱。但是歐美、日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)，他們的城市的建設(shè)基本上已經(jīng)停止，高樓大廈的市場(chǎng)基本呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，所以西方發(fā)達(dá)國(guó)家主要是服務(wù)市場(chǎng)，尤其是對(duì)我們這個(gè)行業(yè)而言。一棟大樓的建設(shè)就那么2、3年，而生命周期卻有50-100年，已建成的項(xiàng)目只有升級(jí)和改造，升級(jí)改造才會(huì)應(yīng)用到產(chǎn)品和方案。除了先前建設(shè)階段是產(chǎn)品市場(chǎng)，剩下的都是服務(wù)。

　　服務(wù)在國(guó)外是一個(gè)很大的概念，非常大的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)也在對(duì)這一塊越加重視，但是大的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，主流市場(chǎng)還是在新建的項(xiàng)目中。做服務(wù)的概念是很寬泛的，主要包括年度保養(yǎng)合同，定期維護(hù)保養(yǎng);還有就是升級(jí)改造，優(yōu)化系統(tǒng)、加減設(shè)備;賣備品備件;應(yīng)急服務(wù)等。服務(wù)可以做很多內(nèi)容和業(yè)務(wù)，像HBS在中國(guó)服務(wù)業(yè)務(wù)接近總量的40%，而在香港則超過(guò)60%。

　　三、國(guó)內(nèi)企業(yè)也在發(fā)力運(yùn)營(yíng)服務(wù)

　　霍尼韋爾HBS的服務(wù)范疇大致可分四大塊：維保、改造，備品備件以及各類技術(shù)服務(wù)。服務(wù)業(yè)務(wù)也是HBS重要的利潤(rùn)來(lái)源和業(yè)務(wù)來(lái)源。國(guó)內(nèi)的企業(yè)也逐漸重視服務(wù)業(yè)務(wù)，像CSST就有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。智能建筑集成商這一塊像賽為智能、太極計(jì)算機(jī)、達(dá)實(shí)智能也有自身的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，但沒(méi)有外企這么正規(guī)，服務(wù)體系也在逐步完善。

　　其實(shí)做服務(wù)，我們自身也有一些規(guī)范管理制度，國(guó)內(nèi)公司在慢慢向外企學(xué)習(xí)。智能建筑的新項(xiàng)目大一些，但是服務(wù)的利潤(rùn)和業(yè)務(wù)穩(wěn)定性相對(duì)更高，因?yàn)榫S保每年都要簽。蓋一棟寫字樓國(guó)內(nèi)是五十年的產(chǎn)權(quán)，小區(qū)是七十年，建設(shè)階段就兩到三年，若是只是做項(xiàng)目?jī)赡昃徒Y(jié)束了，剩下的48年或68年就是服務(wù)。它里面的產(chǎn)品和系統(tǒng)都要維護(hù)、升級(jí)換代。

　　后記：當(dāng)時(shí)采訪完后，在返回深圳的動(dòng)車上記下對(duì)張先生的第一印象：年齡四十上下，為人和藹，談吐自如，又善著述。自笑是網(wǎng)絡(luò)達(dá)人，相繼開通新浪博客、網(wǎng)易博客以及新浪微博等新交流平臺(tái)，并時(shí)常與西剎子等業(yè)界友人唱和。目前可查詢到著有《圖說(shuō)建筑智能化系統(tǒng)》一書，其他論著散見于個(gè)人博客以及a&s等多家雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體上。