13年來一直定位于OEM/ODM角色的臺灣CCTV攝像機專業(yè)生產廠商——遠業(yè)科技（VTC）于2006年正式登陸大陸市場。設在上海的全球第二個生產基地將肩負起服務亞太，尤其是中國市場的研發(fā)與生產中心的大任。而這一切最終的目標就是：遠業(yè)科技要在中國中高端OEM/ODM市場中獲得重要的一席。
文/儲鈴
15年前曾獨自一人背著行囊去西藏登珠峰的鄭世達，是一個適應力和意志力都非常頑強的人?！拔胰ミ^世界很多地方，也在很多地方生活和工作過，在不同的地域與不同的人融洽相處，這些對我的影響很大，所以對一個問題通常我會從多個角度去觀察它?！?個月前，他又從臺灣被派到大陸，擔任遠業(yè)科技上海分公司的總經理，全面負責該工廠管理和大陸業(yè)務運營。
遠業(yè)科技（VTC）是一家于1995 年成立于臺灣的專業(yè)CCTV攝像機的制造商。十余年來，始終堅守專業(yè) OEM/ODM 廠商的角色，為全球客戶提供研發(fā)設計、生產組裝等專業(yè)服務。憑借著專業(yè) OEM生產制造實力與ODM 獨立設計能力，如今擁有了一大批長期合作的國際性知名品牌大客戶。今天，遠業(yè)科技已經在美國、德國、英國、日本等地設有分公司。目前產品線包含 CCTV 攝像機、監(jiān)控用專業(yè)LCD、車用攝像頭、智能視頻識別等解決方案。
為了滿足逐年成長的全球業(yè)務需求，以及聚焦并貼近亞太市場，遠業(yè)科技于2006年在上海建立了遠業(yè)上海工廠，這里不僅是滿足遠業(yè)科技全球客戶需求的另一生產重鎮(zhèn)（另一生產基地在臺北），更肩負著服務亞太，尤其是中國市場的研發(fā)與生產中心的大任。
“總公司非?？春眠h業(yè)上海，并且在這里投入也很多，因此今明兩年這里都會是整個公司的重點，也是大家關注的焦點，這對于我以及遠業(yè)上海來說，都是一個充滿挑戰(zhàn)同時也是獲得很大成長空間的機會?！编嵤肋_在加入遠業(yè)之前，擁有多年的IT產業(yè)經驗，受IT產業(yè)快節(jié)奏的歷練，他形成了做事果斷、不喜歡脫泥帶水的風格。而此次被總公司委以重任，也是期待在安防產品已經與 IT 接軌時，能充分利用他 IT 產業(yè)精準以及快節(jié)奏的步調和經驗，投入到安防產業(yè)，特別是能快速帶領遠業(yè)上海在中國的中高端OEM/ODM市場中獲得重要的一席。
堅守角色定位，切入中高端OEM/ODM市場
眾所周知，近年中國崛起的巨大需求，使得這里將成為世界最主要的安防產品市場及生產基地，國際廠商不僅紛紛進入中國，更加大在這里的資源投入；同時，中國本土安防企業(yè)也進入了前所未有的成長旺盛期。
“中國安防市場成長傲瞰全球，作為一家專業(yè)的OEM/ODM 制造商，我們國際性的客戶以及中國本土的安防客戶都已投注在此，遠業(yè)必須貼近市場、貼近客戶，在此為他們提供本地化的服務?！编嵤肋_說道，“所以，我們利用中國作為‘世界工廠’所擁有的生產制造能量，以及專業(yè)的院校進行人才培訓所帶來的研發(fā)資源優(yōu)勢，成立了遠業(yè)上海，將此作為我們另一個生產及研發(fā)基地，就地服務中國境內日益增多的國內外知名安防廠商，以及我們全球的客戶?！?
當然，遠業(yè)科技進入中國大陸市場的目標遠遠不僅只是服務于既有的客戶?！半m然中國本土市場已經有了大量的代工分包商，但目前他們還主要定位于中低端的市場，中高端OEM/ODM市場還存在著巨大的空間?！编嵤肋_表示，目前大陸已經對產品的質量、規(guī)格等拔高了要求，對于新功能如IP 化產品、系統(tǒng)解決方案等的需求也已經實質化；其次，針對目前中國快速成長的行業(yè)市場和多元化需求，已經無法用一種產品、單一組態(tài)來滿足，而是需要行業(yè)聚焦，提供產品定制化?！岸@就需要OEM/ODM商有著很強的開發(fā)和品質保證能力，協(xié)助代工客戶來滿足需求，顯然目前國內的代工廠商要滿足這些還有一定的困難?！?
另外，鄭世達還認為，為了控制成本，越來越多進入中國的國外廠商需要實現(xiàn)本土制造，因此他們必須尋找到與其相匹配的合作伙伴；同時國內安防企業(yè)在某一單線產品上獲得初步成功后，面對安防集成化趨勢，他們也需要不斷擴充產品線。而目前國內還有很多已經擁有不錯品牌的安防業(yè)者，例如經銷商、工程商等，他們?yōu)榱藬U展業(yè)務，也產生了向產品提供商轉型或延伸的強烈愿望，這群人沒有辦法建立自己的工廠，但辛苦建立的品牌，又不希望冒著風險隨便找一家可能砸他們牌子的OEM/ODM商。
所以，“從這些客戶的需求來看，有著優(yōu)秀的設計生產能力、一直服務于國際知名品牌，并且恪守專業(yè)角色定位的遠業(yè)，無疑是他們最好的選擇?！编嵤肋_說道，“自成立以來，我們始終相信專業(yè)分工，因此，我們一直將自己定位為專業(yè)的 OEM/ODM 廠商。并且遠業(yè)的目標也是成為世界首屈一指的安防設計與制造商，以研發(fā)能力與制造生產能力協(xié)助品牌客戶創(chuàng)造價值和利潤，我想這些都是我們切入大陸中高端市場最有利的武器?！?
重新定義OEM：以優(yōu)化、工程設計、制造協(xié)助客戶創(chuàng)造價值
“但必須要厘清的是，不管是針對哪類客戶，遠業(yè)所提供的 OEM 服務絕不是傳統(tǒng) OEM (Original Equipment Manufacturer）所進行的單純‘代工’（代為生產）工作，”鄭世達解釋，傳統(tǒng)定義下 OEM 廠商的價值鏈活動以制造與裝配為主，完全依客戶所要求的規(guī)格進行生產活動，比較著重在生產制造成本，以及產品質量方面的訴求。但是遠業(yè)所定義的 OEM 服務中，生產制造反倒不是在第一位，“基于所具有的豐富市場經驗以及研發(fā)制造能力，遠業(yè)定義的 OEM 是指 Optimizing (產品規(guī)格最適化)、Engineering (工程再設計)、以及Manufacturing (制造生產)，在產品規(guī)劃的前期就為客戶做好分析和調整，以此保證客戶的產品真正能符合市場的要求。
他指出，當遠業(yè)面對客戶時，第一考慮的就是與他們溝通，詢問客戶產品的市場在哪里、定位在何處，以及應用方式是什么等?！斑@就是協(xié)助客戶進行產品規(guī)格最適化的工作，其目的在于協(xié)助客戶做市場分析，確認產品的規(guī)格確是適合目標市場與實際應用的，并且是可以切入目標市場的?！倍敗白钸m化”的工作完成后，便是針對修正后的規(guī)格進行工程再設計，也就是對最適化的結論作設計變更。等這一階段結束、與客戶作最后確認之后，整個流程才會進入最后一個階段，也就是生產（Manufacturing）。
“去年遠業(yè)曾經碰到有位客戶提出IP攝像機規(guī)格，希望我們?yōu)槠溥M行生產組裝。有意思的是，在第三次正式會議溝通的時候，整個會議的重點反倒不是生產成本預估這一類的議題，而是開始討論針對客戶的綜合需求，我們所建議的壓縮芯片、壓縮格式方案的可行性，”鄭世達說道，“當時，遠業(yè)連后端配套的建議都已經出爐了?！?
同時，以Imaging & Sensing（圖像和傳感）為核心能力的遠業(yè)，在臺北已經建有一支60人左右的研發(fā)隊伍，專門致力于攝像機核心技術的研發(fā)和設計。公司已經與產業(yè)最上游的關鍵元器件供貨商形成了緊密的技術結合，以最新的技術能力、站在產業(yè)鏈的上游為客戶創(chuàng)造最大價值。例如遠業(yè)自主開發(fā)的數(shù)字視頻處理器（DSP），大幅降低了對其他廠商硬件供應的依賴，也使得產品價格不受其它市場因素影響，并且該DSP也能將適用的智能識別功能加入攝像機……
此外，一直以來遠業(yè)堅持不懈地將產品功能進一步延伸和改良，以提高產品應用效能；同時巧妙地將研發(fā)及創(chuàng)新有效運用，推出了多種量產的安防監(jiān)控產品，如早在7年前遠業(yè)就已經幫歐洲客戶設計出三軸結構之半球機，4年前遠業(yè)不需防護罩、抗極低溫的戶外專用攝像機就已上市......以此來為客戶創(chuàng)造成本效率。
精準生產，確保客戶三個“時效”
為了給OEM/ODM客戶創(chuàng)造更大的附加價值，遠業(yè)還通過種種方式，如精準的生產與制造能力，確?？蛻舻摹笆袌鰰r效 (Time-to-market)”、“獲利時效 (time-to-revenue)”，以及“服務時效 (time-to-service)，以此，為客戶提供彈性、充沛的生產量以及極高的生產效率。
“對遠業(yè)而言，‘市場時效’就是我們如同IT界的公司一樣，透過產品研發(fā)管理來縮短新產品或新技術的上市時程，所以我們與上游重要器件廠商有著良好的互動以及長期的合作關系，尤其是在新產品新技術的應用上?！编嵤肋_表示，此外，遠業(yè)以其對核心技術和市場趨勢的了解，事先預作產品規(guī)劃，以此縮短產品推出周期，保持市場時效。“例如我們運用CRM客戶關系管理軟件，加上遠業(yè)在安防產業(yè)多年之市場經驗所建立的模塊，在客戶尚未確立產品的同時，我們就已經能透過CRM提供的信息主動聯(lián)系客戶，為他們提供適時所需的產品及型式?！编嵤肋_表示，“對市場需求走勢做出判斷，事先進行產品的布局，可以將產品研發(fā)的資源投注在最有效益的地方。因此，現(xiàn)在我們在上海積極建立研發(fā)團隊，也是希望未來兩地的研發(fā)中心能夠彼此支持，縮短產品研發(fā)的時程，讓產品研發(fā)的質量更加精進?！?
對于客戶來說，遠業(yè)對“市場時效”的保證，不僅可以讓他們早一步拿到新產品，更是希望幫助他們在正確的時間、正確的市場，推出正確的產品。鄭世達指出，有時候客戶會迫不及待地希望將最新的產品技術介紹給市場，卻忽略了現(xiàn)有市場是否已經有一定的接納度，以及目標市場的正確性、產品應用的合理性等等。而如果客戶的產品是針對正確的市場需求、合理的應用方式，在一個市場已經逐漸開始接受的時間下推出，那么這個產品所帶來的‘獲利時效’就是比較健康的，而且也是持續(xù)性的。
除了在研發(fā)設計以及制造生產時就已經訂出高水平的規(guī)范，減低日后客戶處理產品返修的機率外，遠業(yè)也協(xié)助客戶提升處理市場/用戶在產品或應用上所反饋問題的效率，這就是“服務時效”。“對于遠業(yè)而言，客戶的品牌形象很大一部分也是建立在遠業(yè)為他們所設計制造的產品上，因此如果客戶端在產品安裝或者實際應用上碰到了困難，當客戶對我們提出技術支持的需求時，我們設立在全球的各個分公司會在第一時間對此做出相應的響應?！?
以應用為師，為客戶提供量身服務
“當掌握了所有的監(jiān)控技術核心和設計開發(fā)能力后，我們就可以擺脫廠商受限于某一特定產品提供的限制，從而針對不同產業(yè)和客戶的不同需求延伸出相應的產品線，為客戶所面對的市場量身定做產品?！编嵤肋_自信地表示，安防產品的生命力在于應用性，因此對于開發(fā)設計出真正符合各行業(yè)應用需求的Know-how產品，是安防產業(yè)的主要門坎之一?！岸h業(yè)深耕安防產業(yè)數(shù)十年，熟知產業(yè)，更掌握了核心技術以及創(chuàng)新能力，所以我們在提供定制產品的開發(fā)和設計經驗上有獨到之處?！?
“有時我們會碰到這樣的客戶，他并不懂什么規(guī)格，只是告訴你他碰到了什么問題，要解決什么問題等。所以，我們就必須在如何排除這些困難的情況下，將規(guī)格開給他們，為其解決困難。以攝像機為例，歐美的客戶就很重視裝機的效率，因為那里的人工安裝成本可能比設備的費用還要高，所以我們就花了很多功夫在產品的安裝設計上?！睘榇耍诹昵斑h業(yè)就率先將遠程遙控功能帶入監(jiān)控攝像機，客戶只要透過遠程遙控功能就可以在中控中心控制、調整攝像機所有的功能，大大縮減了客戶安裝后繁重的調適工作及服務成本。
而針對不同國度客戶的文化、國情特點等，遠業(yè)同樣有定制的服務?！拔覀冇幸恍┟绹辈扛呒壸≌瑓^(qū)的用戶，由于一般戶外防爆攝像機都是槍機再加戶外型防護罩，但當?shù)氐木用裼X得這與他們的住宅有失格調；此外，那里冬天經常下雪，防護罩內不僅要加入加熱器，并且因金屬外殼容易散熱而必須加大加熱器而帶來高額的電費，用戶也難以接受，” 鄭世達說道，“因而遠業(yè)針對特殊環(huán)境以及需求，特別設計出復合材質的室外防爆半球，兼具了防爆、低溫耐凍、斷復電后持續(xù)動作等，特別是典雅之外觀，讓居民們沒有攝像機之存在感?！?
他認為，雖然目前國內的人工成本還不高，家居攝像機的普及量也不大，因此客戶對安裝、功耗等方面的需求也不是很急迫，但是隨著市場和購買者的進步，他們對系統(tǒng)的使用效率、經濟成本也會有新的要求。所以鄭世達打算逐步將國外的這些經驗復制到國內來，“這可能在短時間內沒有辦法獲得成效，但市場是需要我們一步一步穩(wěn)穩(wěn)去扎根的。”
全球經驗, 深耕中國市場
但要服務好中國這個日趨全球化的龐大市場，了解世界的趨勢與區(qū)域市場的真正需要，是至關重要的。“遠業(yè)是一個全球性的 OEM / ODM 廠，所以我們的優(yōu)勢原本就在于結合全球資源，服務全球客戶?！编嵤肋_指出，除了全球分公司外，目前公司內部更有不同國籍的專業(yè)人才（包括軟件、硬件人才），例如公司團隊以及高層中，就有很多都有日本大廠工作的經驗，而新的生產總監(jiān)就是一位曾在日本頂級企業(yè)服務30多年的日籍人士。因此，遠業(yè)本身的文化就是開放多元、兼容并蓄的，而管理方式也是與國際水平持平的管理方式。
正是由于遠業(yè)的合作伙伴分布在全球各地安防市場，所以他們對于成熟市場（如歐洲）、發(fā)展中市場（如中國）、新興市場（如印度、越南等）均有豐沛的市場經驗。“這些市場的需求與產品開發(fā)經驗使得遠業(yè)能夠具有全球性視野，以及對不同市場的獨到見解，以此可以針對區(qū)域特性作差異化的服務。而經驗的橫向轉移，也有助于我們協(xié)助客戶掌握市場的走向以及真正需求，例如我們在歐洲成熟市場對于平安城市的安防經驗，就能夠協(xié)助我們?yōu)榭蛻粼谥袊袌龅漠a品設計預作規(guī)劃?！编嵤肋_表示。
另外，“對于中國市場，我們也時刻聆聽客戶的聲音。”鄭世達說道，“我是從IT產業(yè)過來的，一開始進到安防來不是很適應，因為IT產品更新以及市場節(jié)奏都很快，所以遇到事情就要馬上做決定。而監(jiān)控是不一樣的，有時一個產品可能會賣很長時間，客戶的需求也是很復雜，他可能會花很多時間去選擇同樣類型的產品，所以，與客戶的溝通是很重要的?！倍涍^做過業(yè)務部門和采購部門的主管的鄭世達，也非常熱心于了解客戶的動態(tài)以及與他們做面對面的交流?！耙娒嫒智?，自我到大陸來后，只要有時間我會盡量往外跑，例如這周我就要去重慶、南京和天津，一周幾個城市跑下來，有時就像一個‘空中飛人’”。
為了快速在中國市場上獲得突破性進展，將遠業(yè)觸角深入到更多市場，鄭世達接下來最重要的工作就是尋找到更多“郎才女貌”的合作者。“我相信，隨著大家對我們實力的認可，以及中國市場對中高端OEM/ODM需求的放大，對我們有意向的客戶會越來越多。”
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團旗下的專業(yè)媒體平臺，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動化產業(yè)前沿產品、技術及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務。從安全管理到產業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會資源以及豐富的媒體經驗，提供媒體、活動、展會等整合營銷服務。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號
